林杰和我接触过的各路老总最大的不同，就是爱笑。在接受媒体采访时，脸上总是洋溢着憨厚谦和的微笑，在不面对镜头时，微微上扬的嘴角也略带笑意，给人一种亲近之感。

“今天叫大家来，其实也算不上一次严肃的采访，有什么事儿都可以问。”9月11日晚上8点一刻，比约定见面时间晚了大约一刻钟，林杰出现在记者面 前。这是我第二次见到林杰，加入吉利集团20年、履新吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理快一年以来，他在媒体面前的曝光度并不多，这次，他是为国家体育 总局社会体育指导中心、吉利汽车、时尚集团联合主办的“2015向上马拉松中国公开赛”在上海的总决赛而来。

虽然是为赛事站台，但有了前面“什么事儿都可以问”作为开场白，大家的话题一下子跑偏了。国内车市下滑，自主品牌市场份额不降反升，而吉利除了整体 销量走高之外，在自主一向未有突破的B级车市场，博瑞单月的销量已经超过了3000辆。是谁在消费吉利博瑞，这是否意味着吉利已经突破自主品牌向上的天花 板?博瑞之后，吉利能不能一直保持现有的状态，在合资围城的大环境下杀出一条光明之路?完全没有任何的寒暄和客套，所有的问题在一瞬间都抛给了他。

突破自主品牌的天花板?

对一个植根在吉利集团20年的老人来说，这些问题恐怕早已是在心中思考过很多次的。所以虽然不常曝光在媒体面前，但面对上述直接的问题，林杰毫无犹豫，侃侃拉开话匣子。

“在上市后的四个多月时间里，博瑞的销量已经突破1.2万辆……主力销售车型价格在17.8万元。上海地区的一家经销商，上个月博瑞单一车型的销量接近100辆，这个月估计能达到120辆，这是以前想都不敢想的。” 林杰的微笑中带着几分自信。

在记者看来，与主流合资品牌的B级车相比，这一数字可能算不上亮眼。但做过自主品牌或者是了解自主品牌的人都知道，这一成绩确实来之不易。长期以 来，自主品牌更多是以“低质低价”的形象存在，而其购车用户多集中在二三线市场，以“首购”为主。但博瑞的车主中有大量来自日系车，不少原来是日产、本田 车车主的消费者在“换购”时选择了吉利博瑞。与此同时，在北上广等限购城市，博瑞也获得了大量消费者的拥趸，“上海地区不少上沪牌的博瑞车主”。当林杰娓 娓道出吉利针对前5000名车主作出的调查结构后，记者也感到很惊讶。

就拿上海来说，在当前的形势下，沪牌均价一直保持在8万元左右，且一直处于一牌难求的状况，“牌比车贵”的调侃让自主品牌在当地市场的生存状况较三四线城市艰难许多，而挂沪牌的博瑞无疑是对吉利最大的认可。

“所以，博瑞的销量代表着吉利已经突破自主品牌向上的天花板了吗?”当记者把这个问题抛给林杰的一刹那，他的笑容突然消失不见。在思考了大概有30秒的时间后，林杰十分肯定的向记者表示，“这至少代表着吉利走出了第一步”。

“博瑞出来之后，我曾经碰到某大型汽车集团的高官，说他们做了很久没有做成的事情，吉利做到了。”林杰此前曾非常自豪的告诉记者。

长期以来，业内一直流传着一种说法，“15万元一直是自主品牌汽车的价格天花板”。纵观车市，自主品牌的车型销售均价，基本上集中在10万元左右甚 至以下，指导价在15万元的车型本来不多，其销售业绩也可以用寥寥来形容。换个角度看，自主品牌今年虽然取得了不错的成绩，但都是基于SUV市场的高速增 长得来的，轿车市场原本的价格优势几乎已经消失殆尽，在B级车市场，虽然此前包括上汽、长安、广汽都推出了相关车型，试图为打破天花板而努力，但几乎都以 折戟告终。

博瑞的成绩取得也并不那么容易。主力销售车型17.8万元的价格加上购置税等最后消费者的到手价格在20万元以上。在这一价格区间，包括福特、通用、大众等主流合资品牌早已经布局完善。要和具有品牌优势的合资品牌竞争，博瑞靠什么?

最重要的还是价格。“在厂商和经销商的利润环节，我们都压得特别低。”具有多年基层销售经验、在销售公司分管网络多年，林杰十分明白普通消费者的价 格导向，而更难能可贵的是，吉利用了一种更为直接的方式，捕捉到了消费者对价格敏感的程度。博瑞采取了更为开放的定价模式，在网络上发起“全民定价”摸底 消费者的心理价位区间。“现在都在说互联网 ，在我看来这是这一模式的最直接体现。”林杰认为。在互联网时代，企业和消费者不再是台上和台下的关系，而是 要能坐在一起、倾听对方的声音。

对于市场来说，价格永远是最具竞争力的砝码，但只靠价格，显然并不能走到最后。所以，在林杰看来，博瑞的成绩取得只是第一步。

在记者看来，如果说得更直白一些，博瑞一款车的成功，并不代表着吉利已经突破自主品牌的天花板。自主品牌和合资的差距，远不止一款车那么简单，体系化的研发、生产能力，以及售后服务的标准化，对包括吉利在内的自主品牌来说，都充满挑战。

放弃“唯销量论”

记得在博瑞上市之初，包括林杰在内的吉利高层曾经说过，希望博瑞月销量突破10000辆，而眼下，这样的成绩是否和预想还有差距。不过，林杰却说，“这在预料之中”。

“以我们现在的市场情况，月销量冲5000辆完全没有问题，但我们不喜欢这么做，把我们的产品做精、做细才是我们想要的。”林杰告诉记者。之所以如 此，他告诉记者，在之前，吉利完全没有做B级车的经验，所以经销商的服务能力等各方面都是挑战，因此，经销商的准入吉利也有非常严格的把控。虽然目前吉利 的经销商接近800家，但能够获准售卖博瑞的经销商仅有一百家左右，首批经销商更是仅有55家。

“博瑞对我们来说不仅是一个产品，更是一个新的起点。包括在服务上，博瑞的服务标准也将会是以后经销商普遍化的服务标准。”林杰表示。

在记者看来，如果单从认识上看，林杰的看法其实也算不上独到。但在这个仍然以规模论英雄的市场上，真正能做到的确实并不多。在市场环境不甚景气的大 背景下，吉利的经销商却甘于为提升博瑞的服务标准而进行大的投入和改造。而吉利也敢于将原来60家的首批经销商数量压缩至55家，这种“任性”的背后，也 确实体现了吉利对经销商需求了解后的底气所在。而林杰长期扎根基层的经验，在记者看来，可能也是这种底气的来源所在。

这个掌舵吉利销售公司不足一年的负责人，正在试图带领吉利完成第三次转型。林杰介绍，吉利的第一代车型以“造老百姓买得起的好车”为使命，这虽然加 速了汽车驶入普通家庭的步伐，但客观上也给消费者留下“价格低，但质量不是特别好”的印象;97年以后，吉利开始提出造最安全、最节能、最环保的汽车，但 现在来看，这已经是消费者对汽车的最低标准。因此，在新帝豪上市后，吉利提出要造更加动感精致、满足每个消费者需求的车。在坚持正向研发、并通过收购沃尔 沃联手进行开发后，眼下吉利已经具备这方面的实力。

但是，如何改变吉利在消费者心目中的固有印象?这是以林杰为代表的吉利高层要解决的问题。“慢下来”或者是一种思路，他代表着务实和平稳。

在几乎所有自主品牌都扎堆推出SUV抢占市场热点时，吉利在SUV市场上并没有分食到太多红利。“吉利在SUV市场为什么没有推出太多的车型?是不 是意味着对市场的预判不足?”面对这样的问题，林杰并没有回避。他坦言，吉利确实是在SUV市场丧失掉了一些机会。“但机会已经错过了，能怎么办，只能抓 紧时间追上来呗”。

据记者了解，2016年将会是吉利的产品大年，到时候吉利将具有超过5款SUV车型，在每一个细分市场都会实现卡位。“不敢说到时候是否会后来者居 上”，但林杰认为，和沃尔沃的平台以及技术合作、以及现有经销商服务和渠道的升级，会让吉利在SUV领域获得成功提供一定基础。

但这些是不是能助力吉利完成转型，这依然是一个需要用更多时间来评判的话题。

原标题：对话吉利林杰：自主品牌如何应对合资围城
 

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