NADA（全美汽车经销商协会）是美国汽车流通领域的行业组织，成立至今已经90年历史，注册会员16500个，代表了在美国市场销售的36个汽车品牌，是美国汽车行业中极具影响力的经销商组织。针对美国汽车流通领域的发展现状，中美汽车流通领域的差异以及对中国汽车经销商未来发展的建议，我们对2012年美国汽车经销商协会主席威廉﹒安德里那进行了专访，以下是访谈内容：

                   

　　记者：首先，您能接受我们的采访，我们深感荣幸。我们知道美国汽车经销商协会（NADA）已经有90年的历史，而且在美国的汽车行业具有很大的影响力。NADA目前有多少注册会员？

　　威廉﹒安德里那：目前，NADA有16500个会员，代表在美国市场上销售的36个汽车品牌。NADA的会员占整个经销商体系的90%之多，为此，我们感到非常自豪。

　　记者： NADA不仅有自己独立的服务公司，而且还拥有NADA指南这一权威数据库，被金融机构、联邦政府及保险公司广为应用。如何建立并维护这样一个庞大而却又独具特色的数据库？如何确保数据的权威性？

　　威廉﹒安德里那：NADA二手车指南公司已经有了80多年的运营史。该公司通过多种渠道来确定二手车价值。我们与多个向经销商批发出售车辆的拍卖公司有着重要的合作关系，指南公司使用专属软件对交易数据（售价）进行分析，并由此确定车辆价格。目前，NADA二手车指南拥有1.8亿条数据记录。

　　《二手车指南》有100多名员工，每月监测并制定车辆价格。在为某一款车定价时，不仅要进行数据分析，而且也要综合研究价格趋势的员工的行业经验。

　　记者：我们非常希望能够听听您对中国汽车经销及中美差距的看法和建议。去年，美国的新车销售量约为1200万辆，而二手车的销售量达到了4000万辆。而在中国，新车销售量达到了1800万辆，二手车销售量为仅为400万辆。因此，我们可以说，中国的二手车市场仍然很不成熟。对于中国二手车市场的发展，您有什么看法？您认为美国有哪些好的经验值得我们学习？

　　威廉﹒安德里那：很显然，中国经销商未来的重大机遇之一是二手车市场。美国市场上卖掉的4000万辆二手车中， 1300万辆是由新车特许经销商出售的，其余的2/3或由独立的二手车经销商销售，或是通过客户对客户的方式（网上）销售。我认为，中国的经销商永远也不会成为二手车辆的销售主力，但是，新车特许经销商应该开始为这一机遇做些准备，这一点非常重要。在我看来，最为关键的是要为客户提供可信的二手车价格。我的意思是说，中国的经销商必须提供合理的置换价格（批发），并且以合理的价格出售车辆（零售）。要让中国的客户感觉到进行二手车交易时，价格公平合理，这一点非常重要。中国的经销商要想在二手车市场取得长期的成功，要想让客户认可新车特许经营店是买二手车的最佳地点，合理的价格至关重要。必须给客户一个充足的理由，督促他们来你的经销店里买二手车。

　　记者：目前，中国经销商的话语权很弱，与汽车制造商的合作中，通常处于明显的劣势。在美国是什么情况？

　　威廉﹒安德里那：美国的汽车经销商非常幸运，因为美国的法律保护经销商的权益。美国共有50个州，各州都有特许经营法，为制造商与经销商之间的关系提供法律保护。尽管各州之间的法律有所不同，但都会保护经销商的权益，避免制造商不公正地撤销经销商。NADA认为，特许经营法很好地扫清了障碍，并确保制造商不会拥有不当撤销的权力。

　　我还想说，中国的经销商要让政策制定者们认识到特许经营经销商在其所在的社区做了重大投资，这一点十分重要。如果把中国经销商所做的投资进行汇总，很可能会赶上或超过制造商的投资总额，这一点不容忘记。经销商是经济发展的一支力量-在设施、人员及社区方面，我们做了大量投资。

　　记者：中国经销商行业的一个特点是产业集中度很低。小规模的经销商数量众多，但鲜有大规模的经销商集团。美国的情况如何？您认为中国的这一特点今后是否会发生变化？美国及其他国家汽车经销业及经销商集团未来的发展趋势是什么？

　　威廉﹒安德里那：2011年，美国经销商平均售出750辆新车。在过去的5年内，经销商平均销售量一直在上升。NADA 相信这一趋势会继续下去，随着时间的推移，我们将看到经销商变得更为强大（销售量更大）。在美国，推动这一趋势的重要因素之一是土地价格，尤其是在大城市，因为那里土地成本很高，经销商要想生存，唯一的出路就是增加新车和二手车的销量。我认为，这一趋势在影响着全球范围内的经销商。我曾经与印度及巴西的经销商进行过交谈，他们那里不动产价格尤其高，他们不得不争取卖更多的车，以支撑土地成本。我想中国的大城市面临同样的难题：因为不动产价格很高，开经销店很难，因为如果没有足够大的销售额，根本就无法抵消土地的成本。我相信，从现在起到2030年，全球大部分经销商的销售额会增长。

记者：近年来，随着中国限购政策的实施，新车销售及售后服务经销商的利润率在下降。根据您的经验，我们在未来可以试行那些新的盈利模式？

　　威廉﹒安德里那：在过去的20年里，美国经销商面临着巨大的新车销售利润压力（制造商通常压低经销商的利润）。2011年，每卖出一辆车，美国经销商的利润为85美元，这在过去的8年里，还是头一次。

　　服务与零部件部门持续成为美国经销商收入及盈利的重要来源。经销商约60%的利润来自这两个部门。 当质保内收入下降时，美国的经销商学会了向客户出售“零售”服务（质保外）。原产制造商向经销商提供产品，让他们在服务部门销售，帮了经销商大忙。

　　既然二手车市场在中国仍然处于发展阶段，我想说，这是一个重要的未来盈利机会。 成功制定正确流程来运营一个强大二手车部门的经销商们可能会看到积极的成果。

　　记者：谈到营销模式，中国的经销商大都采用4S店的模式。从美国市场的经验来看，您认为这一模式将来是否会改变？您是否认为汽车超市及网上汽车销售将会成为主流的模式？

　　威廉﹒安德里那：我不认为特许经营模式在可以预见的将来会发生变化。在美国，我们并没有看到向网上销售的大幅转移，更不要说“超市”模式了。我相信消费者仍然想到经销商店了解车辆的情况，亲眼看看，并且试驾。别忘了对于任何一个想买新车的人来说，买新车可能是他们的第二大投资。我相信任何一个消费者都想在买车的过程中，有更为私密的亲身体验，这一点符合逻辑。很显然，网上销售无法支持这些。

　　记者：目前，中国的汽车消费结构呈哑铃型，也就是说，两头大，中间小。豪车市场和低端市场属于大的两头，销售额可观。有人说这一发展趋势不健康，正常的市场结构应该是橄榄型的。您怎么看待这一问题？在您看来，一个健康的汽车消费结构应该是什么样子的？

　　威廉﹒安德里那：很显然，有一个更为扁平的汽车行业（更多合理定价的车辆）非常重要。美国豪车销售额占整个市场的8%，中小型车占42%。此外，2011年美国车辆的平均售价为30，600美元。这说明美国的市场更为扁平。我们售出大量豪车和卡车的同时，中间还有很大的一部分。在美国，有一个很有意思的发展动向，那就是制造商在为一些普通车辆增加以往仅在豪车上才有的功能。因此，你可以花30，000美元，享受到以往仅在豪车上才有的舒适度与功能。

　　记者：在你看来，汽车经销商与制造商应该有怎样的关系？最理想的状态是怎样的，为什么？

　　威廉﹒安德里那：我认为这一关系应当是合作关系，我们应该共同面对影响各自业务的问题。尽管双方面对的问题有时可能不同，但是重要的是我们必须认识到我们的目标是一致的，即满足我们共同的客户的需求。最终，从经销商那里购买汽车的消费者不仅仅是我们的客户，也是制造商的客户。

　　理想的情况是经销商与制造商之间保持对话。NADA所扮演的重要角色之一就是确保维护经销商会员与每个制造商之间的对话环境。我们每年与制造商开60多次会，确保他们的呼声能够被每个原产制造商听得到。

　　记者：怎样才能使制造商认识到汽车经销商的重要与不可或缺，为什么？请举例说明。

　　威廉﹒安德里那：很重还要的一点是不要忘记制造商和经销商在汽车销售中扮演着不同的角色。经销商在各自的社区里代表着制造商/品牌的形象。客户知道我们（我们的经销店以及我们的员工），是因为我们是社区的一部分。制造商的核心竞争力是设计并制造世界级汽车。经销商的核心责任是确保购买新车或二手车的买主以及在我们的服务部门保养车辆的客户的满意度。经销商是制造商和客户之间的关键链条，我们最了解客户的需求。

　　记者：汽车经销商怎样才能理解并根据制造商的意图，创造性地开拓市场？请举例说明。

　　威廉﹒安德里那：作为经销商，我们理解设计、制造世界级汽车的复杂性。我们理解每个制造商都投入了巨大的人力物力，来生产汽车。在我看来，制造商应该与经销商分享他们的品牌理念，并使经销商参与到整个过程之中。这样的话，我们就能提出自己的观点，可能会有助于制造商的战略远见。我深信，经销商提供的看法能够确保每位原产制造商的战略更为成功。

　　记者: 在美国，哪几家制造商与经销商的关系比较融洽，或者说合作得比较愉快？他们取得怎样的成绩？

　　威廉﹒安德里那：NADA每年都会做两次调查，来了解经销商对于制造商的满意度。NADA经销商态度调查是一个深入的调查，主要是要了解经销商在与制造商关系相关的多个问题方面的满意度。我们很满意，调查的完成度超过了50%。

　　今年春天刚刚做完的调查表明下列5个品牌经销商的满意度最高：

　　1) 现代 2）雷克萨斯 3）起亚 4）斯巴鲁 5）梅赛迪斯 奔驰

　　记者：原有的美国“三大”——通用、福特和克莱斯勒，在过去的几年间遭遇破产或重组。这对于其经销商是否一个重大打击，为什么？

　　威廉﹒安德里那：很显然，通用和克莱斯勒的破产使我们的很多经销商成员陷入困境。3000多个经销商被迫关门。在这一困难时期，NADA始终很担心经销商被迫关门对其所在社区的影响。例如，NADA预测会有140，000人因此而失业。除失业外，个别州和社区还突然失去了个人所得税，以及由经销商销售新车二手车及服务零部件带来的销售税的收入。

　　记者：请介绍一下目前美国汽车市场的总体情况，以及各品牌经销商的情况。

　　威廉﹒安德里那：2012年，美国汽车市场稳步上升。到六月份为止，美国汽车销售与2011年同期相比，增长了15%。NADA预计2012年的销售量将达1400万辆。很明显，美国市场达远远不到21世纪初的水平，但是我们相信，到2015年，汽车的销售量将接近1650万辆。

　　通用汽车在美国销售量很大，占18.2%的市场份额。福特也是畅销车品牌之一，占14.9%的市场份额。上半年里，业绩最好的制造商如下：

　　克莱斯勒集团 – 销售增长了30%

　　大众/奥迪集团 - 销售增长了30%

　　丰田/雷克萨斯 - 销售增长了29%

美国汽车经销商协会主席威廉﹒安德里那简历：

　　任期：2001年2月 – 2013年2月

　　威廉﹒安德里那，安德里那汽车公司总裁及合伙人，兼任2012美国汽车经销商协会主席。

　　安德里那先生自1984年涉足汽车行业，2001年接管了家族企业。目前，他拥有比林斯市本田、现代、别克及沃尔沃的特许经营权。在此之前，他曾担任美国汽车经销商协会的财务部长，在协会的执行、行业关系、经销商运营及成员委员会担任职务。他还担任协会财务及会务委员会主席。安德里那先生在蒙大拿汽车经销商协会中担任包括董事会主席在内的多个职务。5年前，他加入了经销商选举行动委员会总裁俱乐部。

　　安德里那先生在社区也非常积极，曾担任黄石联合劝募协会主席，并担任以下组织的董事会成员：黄石艺术博物馆，蒙大拿动物园；美国防止虐待儿童委员会；美国癌症学会生命接力；明尼阿泼利斯联邦储备银行海伦娜分部。安德里那先生还积极支持比利斯交响乐团、森林节、蒙大拿童子军、比林斯商会以及比利斯基督教青年会的活动。

　　安德里那先生及其夫人玛丽有两个儿子，均已成年，分别叫布莱克和卡乐。布莱克现在汽车行业工作，是本田汽车美国地区代表，卡乐现在丹佛大学读书，专攻商学。