自从CarMax的二手车连锁超市商业模式诞生以来，CarMax的创始人Austin Ligon就像是教父一样，接受着二手车行业创业者的各种顶礼膜拜。在中国也不例外，Austin Ligon有自己的门徒，成立于2011年11月的车王就是其中之一。

从51汽车到车王

上海嘉定区江桥镇金园一路766号上，有一座6层商务楼以及一块超过2万平方米的停车坪，停放着超过1000多辆二手车。这里是车王二手车总部，也是其第一家门店开设地。

就像消费者在CarMax美国的二手车超市看到的店面环境一样，干净、整洁成为其有别于传统二手车交易市场的一个特点。

CarMax自1993年创立以来，卖出了500多万辆二手车，去年的年收入超过了100亿美元，利润率也是美国老牌旧车交易公司Auto Nation的3倍。Austin Ligon在公开场合多次分享CarMax成功的准则——规模、低成本以及可复制性。

每个进入二手车行业卖车的人都希望复制他创造的商业神话，并且这个故事复制起来似乎十分轻松，而前途也很光明。然而现实并非如此。Austin Ligon在2008年前后曾经在中国布道时，找到了沃尔沃全球副总裁吴瑜章，此后，Austin Ligon成为天使投资人，建立了二手车超市帅车。但帅车失败了。

“很多人把车王和CarMax以及失败的帅车比，可能我们对CarMax的理解，不会比你们多。”车王二手车超市的董事长李海超似乎并不太愿将两家公司进行直接的比较，尽管事实不一定像他说的那样。

车王是李海超创立的第三家公司。从英国留学后，他作为首席技术官，曾经参与了无线服务提供商掌上灵通的创立。之后，他于2005年创立了51汽车网，主要提供二手车买卖的交易线索。

二手车网站作为交易信息提供者，所能拓展的业务空间越来越有限，并且所有业务都离不开二手车的线下服务。“我当时希望解决二手车市场的很多问题，但是发现网站对此能做的不多，最后没办法，只能去做线下。这是我在51花了很大力气得到的经验。”李海超说。2010年年底，他开始考虑做实体店。

CarMax的门徒

中国二手车市场缺乏透明和诚信的交易规则，这阻碍了专业、规模的二手车交易主体的诞生。

与优信拍和车易拍选择为二手车经纪公司建立交易网站不同的是，李海超在创业时选择了另一条道路。他希望可以直接向消费者提供经过整备后车况良好的二手车—哪怕稍微贵一点—这也是Austin Ligon创立CarMax的初衷。

这种商业模式的核心在于通过规模化采购降低成本，再通过整备翻新直接为消费者提供质量更好的二手车，利润就来自于收购与售卖之间的差价。但这样一个简单易行的商业模式无论在交易的哪一个环节—车辆检测、收购、整备、存放、场地租用—都离不开对巨额资金的占用。

这是一个富有野心的决定，因此更需要充裕的资本支持。车王初创时的资金一部分来自于李海超自己，另一部分来自于国美前董事长陈晓，共同投入600万美元后，2012年3月，车王获得了君联资本、易车集团和海纳亚洲基金联合投资的1500万美元。

“帅车的模式是建立在美国成熟的汽车市场上的。比如他们不用考虑收车这个事情。而我们肯定要考虑这个。”李海超说。

不过最要紧的问题还是成本——如何控制车源。

解决这个问题如此紧迫，因为优质的车源在中国市场上历来都是二手车商争抢的对象。如果要复制CarMax在美国的成功，优质而稳定的车源更加必不可少，这几乎是一家二手车超市资金投入的最大部分——车源渠道问题需要车王投入更多成本和精力去控制和解决。

正是通过这笔融资，让车王获得了5000万元的信用额度，为收购车辆和资金流转提供了稳定的现金流和使用金融杠杆的可能。

不过，除去前期资本的投入，车王还要通过技术手段检测二手车，解决二手车的车况问题。车王需要证明：经过整备和检测的二手车，尽管价格会比普通二手车经纪公司高，但仍然是有市场的。

也正是在二手车收购的车源问题上，迅速扩张的帅车失去成本控制能力，最终导致失败。在研究了之前帅车失败的经验后，李海超和他的团队成员要解决的核心问题在于车源采购和销售两个管理问题。这包括采购过程、人力资源监控，也包括对采购成本的管理，以及对店面销售人员的管理。

接地气

在车王开设第一家门店的2011年，二手车市场飞速扩张。根据中国汽车流通协会提供的数据，中国二手车交易量在2011年为433万辆，而在2008年，帅车成立之初，交易量仅为273万辆。二手车交易量在近两年增幅也超过了23%，去年中国二手车交易突破530万辆。

这也让它等到了更加完整的生态体系的出现。就在2012年，车王成立的第二年，车易拍和优信拍的交易量均超过2万辆，交易额均突破5亿元。

这给了车王一个更加合理的解决方案。周亚敏介绍说，目前车王采购渠道中，40%是与电商合作拍卖获得，20%通过到店收购完成，15%来自4S店，其他源自二手车的批发交易。

车王的定价与渠道中心总监周亚敏说，采购车源的过程相当于挑战4S店二手车业务的传统交易渠道，而这些渠道交易规则并不透明。他举例说，车王在同经销商集团谈合作时进展非常顺利，但一旦推进到具体的4S店时就会遭遇阻力。原因是传统的二手车商同4S店交易时存在灰色地带。

在美国的CarMax商业模式里，并不强调让销售人员把车“推销”给消费者。CarMax一口价的模式保证了卖方的利润率，又让购买二手车的消费者获得了更好的消费体验。

“帅车用的销售顾问都是一张白纸，美国之所以这么做，是因为他们的辅助部门很强大，而且顾客都习惯了买二手车，所以他们需要的只是一个导购。而中国的消费者对二手车很不信任，在买车的时候，必须要有一个值得信任的专业人员让他放心。”车王副总裁沈亮说，这要求车王找到“懂行”的销售顾问。

考虑到了解二手车车况的行业人员也属于稀缺资源，沈亮介绍说他们会在培训环节投入更多精力。考虑到加盟商未来只负责日常运营，不负责专业服务的提供，上述问题就更加迫切。

在开设第一家店面后的一年里，车王节奏稳定，它没有再扩张任何一家店。在这一年时间里，利用总店培养销售人员以及检测员成为复制商业模式的另一个基础。

2012年11月，车王第一家店累计客户量突破了2000个，而筹备的第二家店在上海江桥开业；李海超和他的团队认为这样的模式足够成熟去进行复制和扩张。

2013年，车王在全国范围内一共开设了6家连锁二手车超市，今年车王又开设了5家店，现在天津、南京、海南都有车王的二手车门店。

李海超称，车王收购车辆以及日常运营需要的现金流还比较充裕。一旦快速扩张，如果车源争夺变得更为激烈，车王就需要考虑资本投入问题。考虑到CarMax采用的是抵押车辆获得信贷来进行二手车收购，这可能成为一种解决方案。

复杂的车源衍生出的另一个细节就是影响二手车的定价和存货周转率，制定合理的定价可以帮助每家门店实现更高的周转率。目前车王车辆的周转天数在40天左右。

由于中国现在还不存在像美国的N.A.D.A.这样的二手车评价手册—第三方机构出具的交易指导价标准，因此，不同区域不同车型就容易出现不同价格。这个问题在门店数量少、布局区域少时并没有那么明显。但随着业务版图的扩张，某些车型在不同地区的价格就存在差异。

周亚敏介绍说，目前车王内部有一个8人团队负责制定每辆二手车价格。他们会根据之前51汽车网的交易数据和历史数据进行定价。如果各个门店发现价格存在不合理之处，就进行反馈和申诉，然后定价部门再进行复议。他们每周都会对价格进行梳理。

为了更加精确地定价，车王聘请了一位二手车定价专家帮助车王建立定价模型，并且车王和51汽车网成立了合资公司来专门负责定价。

目前车王一共有11家店面，平均下来，大型二手车超市销量在400辆，小型二手车超市在100辆。按照李海超此前接受媒体访问提供的数据，去年车王的销售额超过10亿元。下一步，车王目标是接下来的3个月争取完成开设18家门店的扩张目标。

不过，随着供应链变得更为复杂、规模更大，这家开始高速扩张的连锁超市还需要考虑更多的问题。