奇怪！在中国的二手车市场，每个环节都觉得自己卖亏了，不管规模、政策发生了怎样的变化。是什么阻止了赢家的出现？
 

　　卖二手车能赚到钱吗？

　　对于二手车商陈亮和高兴胜来说，能赚点儿，但很少。6月21日，他们从山东潍坊赶到北京西南四环的花乡旧机动车交易市场来收购二手车，但是很多时候他们只能在验车场歇息，因为他们很难在市场上寻觅到能让他们挣钱的二手车。

　　卖家占了便宜？看上去也不是。在同一天同一个市场，王新在经营区询价半天后认为自己的车如果卖一定会亏，因为这里的买家的出价距离他之前了解的参考价差了5000元。

　　他问反复向他压价的销售顾问，是不是二手车商赚钱太凶？而这位销售顾问的回答出乎他的意料：贴钱卖车，亏本做二手车生意。

　　为什么大家都觉得自己卖亏了？

　　像陈亮和高兴胜这样活跃在花乡旧车市场里的二手车商不在少数。这些二手车商主要来自于辽宁沈阳、河北保定、山东潍坊、枣庄及河南郑州等几个地区，而和他们一样的山东二手车商则是现在市场上队伍最庞大的一支。这个群体最多时在300人左右，其中来自潍坊的占总人数的2/3，每周会有150人至200人来到北京收车。

　　近年来他们发现，二手车的买卖越来越难做，利润空间正一点点被蚕食，合适的、热销的车型也越来越难找。

　　陈亮花了一天时间发现一辆红色POLO，这辆车看上去就是他要从北京迁往潍坊的车了。但当他离开车5分钟后，一颗小石子飞溅到后窗上弹出裂痕，他的计划只能改变，好在他还有备选计划：一辆两天前收购的二手富康。

　　如果二手车商要收车，一种方式是事先与线人接洽，线人再转向4S店店员，一旦4S店店员找到置换来的适合自己出售的车源，就会主动联系线人。

　　陈亮的线人是他的老乡，但他老乡从来没有告诉陈亮4S店具体的名称和位置，陈亮自己也不问，陈亮只要付给线人1000元左右中介费就行了。

　　这个交易过程并不透明，但陈亮知道，这是行业里的规矩。如果一旦知道了车源，二手车商可能去哄抢，收购价就可能进一步提升。

　　另一种方式，则是他自己在市场上搜索，从熟悉的大小二手车经纪公司收购车辆。这辆富康就这么来的。

　　第二天是端午节。中午，陈亮发动引擎，开着那辆目前价值2.1万元的富康动身了。从北京开到潍坊，全程538公里，每次6个小时。陈亮早已习惯这趟旅程，因为这几乎是每个二手车商把车卖给消费者前必须驾驶的路程。

　　这辆富康在两年前还是热销车型，这种低端二手车主要面对地级甚至县级市里第一次购车的消费者。现在陈亮的这辆富康，最后很可能被来自潍坊市区周边的昌乐、昌邑、青州等地的购车者买走。

　　在陈亮的记忆里，两年前，像富康这种热销车型“进一辆卖一辆”，几乎存不到一个月，而且价格坚挺。但这两年，随着车型的丰富以及二手车的价格整体下滑，热销车型的价格下探越来越明显。而今年的价格滑坡来得比往年更早，从3月底就开始大跳水。“今年价格较往年下滑了1000元左右，而且价格经常是一天一变。”陈亮说，这大大出乎他的预期。

　　更多二手车商涌入市场是原因之一。在五年前，陈亮被他舅舅带入行时，在潍坊旧车交易市场角逐的二手车散户队伍远没有今天庞大。而近三年是整个潍坊二手车商队伍发展最迅速的三年，这也是陈亮生意最旺的时候。截至2011年，全国二手车交易量增至433.22万辆，相当于新车销量的近1/5。不同于新车交易量的大起大落，在过去十年中，中国二手车的交易量每年的增幅均保持在10%到20%之间。

　　这种涨势在今年得到了延续。据北汽亚市的数据显示，今年1月至5月，北京二手车累计交易了26.3万辆，同比增长了70.9%。在中国汽车流通协会的最新数据统计中，同期全国二手车交易量为189.68万辆，同比增长19.97%。

　　入行初期，陈亮年收入近10万，这在当地车商中算中等收入水平。“周围人看着我们每周都要去北京，然后开一辆车回家，觉得这样的工作很‘风光’。”陈亮说，不错的薪酬加上“体面”的工作，让更多当地人向往着进入这个行业。

　　政策的变化吸引着更多人转化为二手车商。尽管在2010年年底，北京市一纸汽车限购令让北京本地的二手车流通业务受到强烈冲击—受此影响，2011年北京市全市二手车销量为40.1万辆，较2010年下降22%—但北京二手车市场上旧车置换的比例却显着提升，占汽车整体销售的比例从年初的不足5%上升到11月的60.87%，经销商的二手车置换业务也从10%上升到50%以上，市场整体置换率从2010年的8%上升至40%左右。更多北京的二手车在新政实施后进入流通市场。

　　正是这个政策，让北京周边省份的二手车交易需求释放了出来，根据北汽亚市的统计，北京二手车的外迁率从新政前一年的10%激增至56%，这意味着每两辆车中有一辆卖到了外地。

　　“那是这几年里北京周边省份二手车行业最好的时刻。”陈亮盯着前方的路况，富康驶离京津高速公路，转向河北海兴县。在进入山东境内之前，这段国道的路况是最差的。

　　到了今年，潍坊二手车商发展的黄金期戛然而止。在此之前，河北全省、天津、河南郑州及长春等北京二手车主要迁入省份和城市逐渐将迁入二手车的环保标准提高至国三级别、车龄限制在6年以内，山东省就成为了北京迁入二手车辆的最大出口。

　　而随着山东省省内青岛、济南、德州、聊城等地也逐渐出台了相应的外迁二手车辆限制政策，在北京方圆600公里内的，外迁车辆出口正变得愈发狭窄。山东只剩下枣庄和潍坊两大市场可作为北京二手车的主要出口，二手车辆开始涌入潍坊潍州路的旧车交易市场，车源数量的暴涨直接导致市场内的二手车价格下滑。

　　汽车驶离河北，进入山东，旅途已进行了一半。陈亮把车停了下来，休息一下。在这样一个特殊的年份，他说自己会“顺其自然，不会特别考虑改变车型，静待市场形势的变化”。而在政策出台之前，有车商也相应做好了屯车应对限制迁入政策的准备。

　　陈亮在接下去没有选择走路况更好且快捷的烟新高速公路，原因很简单：不想让高速的过路费蚕食本已不高的利润空间。

　　尽管他努力去控制成本，但他知道自己并不会从这款富康身上赚很多，无关车况，他表示，“如果在两个月内无法周转，我卖就铁定亏了。”

　　富康停了下来，经过近600公里的颠簸，陈亮把车停到了位于潍坊市郊区的家里，他准备把停在家里的两辆车都冲洗干净，期待第二天能卖个好价钱。

　　这是一次顺畅的旅途，这让他感到庆幸，因为在开车返程途中，只要从业两年以上，很少有没经历事故的。去年，他的伙伴高兴胜的车走到天津外环高速公路上抛锚了，他只能叫几个人把他拉回潍坊，陈亮是其中之一。这是最长的一次旅程，花了23个小时。

　　“我们在玩儿命。”这是二手车商开车返程时经常自嘲的话。

　　当然，车商的生命风险系数很难折算于运输成本中。刨除这一点，现在小的二手车商需要精确计算每一条返程路线，甚至每条国道，提前打听每一次政策的变动，对他们来说，在变动的市场中找到盈利的狭缝如同走钢丝一般。

　　4S店也不能通过二手车业务赚到大钱。它们开展二手车业务，是为了通过旧车置换带动新车销量。位于潍坊广潍路上的潍坊润宝别克4S店是当地销量最好的别克4S店之一，该店市场经理郭磊说，现在他们店内的诚新二手车业务走的是快速周转的方式，利润相对微薄一些。

　　在潍坊潍州路上的比亚迪新中航店，销售顾问孙晨宇承认潍坊的两个二手车市场的旧车交易对该店新车销售有一定影响。一旦遇到流露出购买二手车念头的消费者，他甚至会采取一些激进的销售说辞，他通常会这么比喻：“买二手车就像再婚一样。”这样一套颇具攻击性的策略往往十分奏效。

　　同样挣不到钱的还有从北京来到潍坊的汽车经纪公司，它们落户于潍坊广潍二手车交易中心里，这里距离陈亮去的潍坊旧车交易市场4公里。

　　在进入潍坊前，北京金泰开润旧机动车经纪公司潍坊分公司的二手车主管曾德伟和他的主管领导很看好潍坊这块二手车市场。“来潍坊是因为近五六年这里的二手车市场发展很快，市场容量变大了。”曾德伟说。

　　小不点二手车经纪公司主管于海龙也曾陪同他的老板去考察了杭州、潍坊、石家庄等地，但考虑到大量潍坊二手车商进行迁车这个因素，最终因为市场容量原因而选择了潍坊。

　　在2011年广潍二手车交易中心开业之初，进入这个市场的北京二手车经纪公司超过了10家。但从2011年七八月起，销售情况并没有它们预计的乐观。到2011年年底，当把从北京带来的库存清理完毕，几家经纪公司从市场离开。小不点和金泰开润是广潍市场上仅存的两家二手车经纪公司。

　　盈利的问题不仅困扰着到潍坊去的北京二手车经纪公司，也困扰北京大的二手车经纪公司。一些二手车公司想通过推广更新的商业模式探索新的盈利路径。

　　比如组建线上交易平台的易拍网和即时拍，它们成为北京二手车交易市场中的新生力量。即时拍在北京已与一汽丰田和上汽通用的4S店进行合作，它先提供底价，再和用户许可后签订即时拍卖协议，将车辆资料登载到互联网，每30分钟进行一次拍卖车辆的线上竞价。

　　但这种拍卖大多成为4S店与下游流通渠道的中转。北京诚新二手车西大望路店总经理张文生说，他管理的这家店已有近60%的二手车通过拍卖平台交易。这个数字自今年起上升迅速，不过，他透露，从拍卖平台购买汽车的很大一部分仍是小型的二手车经纪公司。

　　再比如“帅车”，这是一家更具有冒险精神也更具有野心的企业。2008年，其董事长兼CEO吴瑜章做出了在北京姚家园地区建立全国最大的二手车零售单体店的决定，而全球唯一挤入《财富》500强的二手车业巨头Carmax的创始人Austin Ligon则成为这家企业的天使投资人和顾问董事。

　　吴瑜章在当时高调宣布，要复制Carmax的成功经验，建立中国本土沃尔玛型二手车连锁超市，挑战传统的二手车销售渠道，并且要遵循Austin Ligon提出的“诚实交易、大规模、低成本、可复制、扩张”的二手车平台信条，以挑战传统的二手车商业模式。

　　但是在2010年年底北京限购令出台后，帅车就选择西迁，把成都当作己的大本营。但4个月后，其北京的花乡店和姚家园店突然倒闭，吴瑜章此后再也未出现在媒体的视野之中，成都帅车也生死未卜。

　　可以肯定的是，帅车到最后还是陷入了二手车企业高价收车、抢占市场资源的原始路径，成本把控问题凸显，“他们当时通常会以高于市场价500元到1000元的价格收车，成本管理就会困难一些。”中国艾普二手车总裁岛吉良典说。

　　进入中国二手车业多年后，来自日本的岛吉良典已经意识到在中国完全复制成熟二手车市场的商业模式是很困难的，他现在宁愿企业的步伐稳重一点。因为中国和成熟市场最大的不同在于现在二手车的保有量尽管逐年增加，但总体仍处于卖方市场。

　　以2011年中国汽车市场的销售数据为例，新旧车交易量之比是4.27:1，同期，日本的新旧车交易量之比为1.18:1，美国两者比例为1：3.1。同时，与美国一辆车换手八次相比，中国每辆车置换两次的次数也偏低。

　　更为关键的是，在总体车源匮乏的情况下，即使以低价出售，也可获得一些利润，这些利润难以养活大公司，但已足够小型二手车商生存。高兴胜记得自己收车利润最薄的一次仅仅挣了500元，他是开车回潍坊再咬牙卖出去的。

　　对于艾普这样的企业来说，除非消化库存，否则这样的交易极难出现。“现在的二手车市场往往是以中小型二手车经销商和经济公司作为市场的交易主体，而这些小公司不像大公司，它不需要很高的利润，它只要可以卖出车就可以维持运营。”岛吉良典说。

　　同时，在车源复杂的情况下，如果没有一个可信的车况评估的系统，交易层面将始终处于一种不透明的情况。陈亮和高兴胜把车停靠在他们在潍州路的旧车交易市场租赁的车位时，他们给车挂上了一块牌子，除了年份和公里数，上面还写着“车况巨好”四个字。

　　在潍坊旧车交易市场，每个二手车商都会把这块牌子摆在车前挡风最显眼的位置。但这显然很难消除消费者的怀疑。钱家桥看过高兴胜的车，但他不放心，又来仔细检查一番。眉头从他检测的那一刻起就从未舒展。检查了发动机后，钱家桥让高兴胜开着车带他在潍州路开了一段，他自己又试车行驶了一段路，他在路上还专门把这辆车的后雨刷拿出来试了试，最后才决定付钱。

　　隔天下午，在另一块旧车交易市场里，孟祥和周伟两人已围着小不点公司摊位的伊兰特转了半晌，但他们沉默良久，表情也同样凝重。他们想知道车况却又不知如何开口。几分钟后，孟祥皱着眉头问于海龙，“我怎么区别事故车？”

　　在缺乏对车况第三方认证和评估的情况下，打消购车者的疑虑甚至成为了于海龙和曾德伟这样的经纪公司销售人员的首要工作。于海龙把发动机盖打开，从一辆事故车如何刮腻子的这一细节讲解事故车是如何翻新的。

　　“这辆的车源又是哪里？”

　　“北京。”

　　这个答案似乎让两位消费者舒心不少。他们最终商定了价格。

　　这样的担心似乎无法避免，北京亚运村汽车市场总经理迟亦枫也曾在接受媒体访问时说：“二手车市场现在真正最重要的问题是什么？信息不透明、不对称，检测手段相对不科学。”

　　尽管买卖双方在价格方面已达成了口头的一致，但孟祥最后和于海龙约定第二天找熟人来看车。于海龙碰到不止一次这样的情况，由于缺乏经验，消费者往往需要找熟人或者懂车的人来看车。但在二手车市场里，很难讲“熟人”这个隐秘的身份会帮助你还是会阻止交易的完成。

　　与德国二手车行业高度专业化的程度相比，这个充斥着小的二手车商、充满低价博弈与政策波动的市场像潍坊市民口中的“赶集”。

　　北亚车市副总经理严景辉甚至说：“中国二手车的状况，包括各地的二手车市场相当一部分处于农贸市场阶段。”在这样的市场往往缺乏大的、连锁性的企业。在岛吉良典看来，这很像日本二手车业40年前的情况，初级，但拥有巨大潜力。

　　现在，日本二手车业形成了以买取(即收车)、拍卖、销售、委托交易组成的B2B为主的产业链，拍卖是日本二手车交易模式最主要的特色。另外也有一部分二手车交易通过直贩(自购自销)完成。

　　一般而言，在拍卖价值链中，负责收购的二手车经销商的利润是10%至15%，负责销售的二手车经销商利润也是10%至15%，这样从最上游的收购到最后的零售，整个流程行业平均利润率可以达到20%至30%，“这比中国二手车行业的平均利润率要高。”岛吉良典说。

　　该模式通常以USS拍卖公司主导拍卖，然后通过Gulliver、苹果、Rabbit等公司负责车辆的销售。二手车拍卖交易量占整个市场交易量的70%，是市场上最主要的交易方式。在拍卖前，二手车需要经过企业群体的认证，而几个大企业群体间的认证是相互承认的。

　　与中国二手车行业收车卖车合二为一的模式不同的是，在日本，通常买取和销售的商家是分开经营的，这样保证了交易环节的公平性以及二手车公司的专业性。《汽车再利用法》等法律及《自动车保有关系利用规约》、《自动车登录情报规约》等法规也帮助日本的二手车市场形成良性和透明的氛围，而擅自修改公里数的经销商和消费者都将负刑事责任。

　　美国的情况与日本不同，不以拍卖为主导，而是基于良好的信用体系和完善的法规形成了低价收购、低价出售的连锁型零售二手车交易商的生态，同时形成了Carmax和美翰租车等大的二手车经纪公司。

　　在中国二手车市场里，二手车的规模始终在变大：一辆辆从4S店开出的新车，在那一刹那，严格说来都变成了二手车。中国作为全球最大的汽车市场，去年贡献了1850万辆新车销售数据。岛吉良典说，这些汽车保有量转化为二手车市场潜力是巨大的。

　　在西南四环的花乡市场依然熙熙攘攘，潍坊市旧车交易市场的营业面积同4年前相比，扩大了4倍。二手车市场的规模在逐渐扩大。而在今年这个行业开始洗牌的年份，陈亮身边的二手车商有离开也有加入这个圈子的。

　　岛吉良典在等待，他坚信中国有更好的机会，“当中国新车交易量与二手车交易量的比例上升至2:1左右，到那时，就会诞生‘大企业’”。

　　在他看来，一旦有了更多车源，形成真正的买方市场，有了更大更专业的企业，信用体系或许会变化，这个行业或许才会不同。

　　在岛吉良典的时间表上，这一时间被定格在了2015年。到那时或许二手车行业里才会有大赢家出现。

　　到时候，陈亮和黄兴胜还有生存的空间吗？

　　(文中王新、钱家桥、孟祥、周伟为化名)

　　为什么大家都不赚钱？

　　个体车商

　　个体车商各自经营，虽然运营成本低，但资金周转缓慢，难以抵御市场波动带来的风险，一旦市场不景气或者二手车市场价格陡降，个体车商往往陷入亏损难以复苏，很难从市场盈利。

　　小二手车经纪公司

　　小二手车经纪公司凭借低价策略维持微利运营，企业规模往往难以扩大，这进一步限制了企业的发展，同时小二手车经纪公司也易受市场变动和政策的影响。

　　大型二手车经纪公司

　　在以小型公司和个体二手车为主的市场上，行业维持着低利润的状态。面对对手的低售价与低成本，大型二手车经纪公司高运营成本始终影响着企业竞争力与盈利能力。现阶段市场以更重价格的消费者为主导，即使通过高成本提供良好服务也不一定有竞争力。

　　4S店

　　在二手车行业交易透明度不高情况下，阻碍4S店通过销售二手车获取利润的障碍源于普遍性的行业规则失范。中介与4S店店员间的利益链条的存在，会导致部分置换的二手车车源在流入市场之前就已被下游的二手车商消化。

　　网络交易平台

　　　网络交易平台的收入来源包括检测费和成交后的佣金。但现在二手车的整体保有量偏低，尽管二手车平台交易量开始递增，但与成熟国家使用交易平台交易二手车的数量相比尚未形成规模效应。