浅谈对汽车4S店的看法
一、前言
汽车4S店的主要利润来源有：整车销售差价、售后服务收入、二手车业务收入、精品收入、
保险代办收入、会员收入以及金融服务收入。但随着市场竞争的加剧， 整车利润必然会
越来越少，加上国内目前金融服务这一块收入4S店一般难以赚到，4S店今后的主要利
润来源将集中在售后服务、精品加装、深度养护、二手车业 务等。今后企业的良性发
展不是看一集团有几家4S店，而是看他拥有的忠诚客户有多少？汽车会员及俱乐部由此
产生。下面就4S店的各个环节浅谈个人的一些看 法。
二、整车销售
销售是4S店动用资金最多一个地方，同时也是目前的主要利润来源，销售带动的上牌
收入、保险代办收入、精品收入都是公司的利润来源。如何提升车辆的周转率，减少
财务费用，同时增加附加产品的收入是销售部的重点工作。本人认为以下是销售的工作重点：
1、加强销售部内部管理（三表卡、产品知识、销售技能等），提升展厅成交率；
2、加强与政府及大型集团的合作，开拓大宗业务；
3、改变传统的坐商理念，逐步导入走商观念，扩大产品销售；
4、加强对商品库存管理，尤其是C级库存车（90天以上未出售的车辆）的管理，
提升资金速度，降低财务费用；
5、加大对汽车产品的组合销售，推动精品、保险的销售；
6、考核单车精品的销量，提升精品利润；
7、考核新车保险的销售，提升保险收入，同时为售后业务作铺垫。
三、售后服务
售后服务是4S店面积及人员最多的一个部门，毛利也相对较高，如能有效提升
售后总产值，4S店的利润将必定大增。售后的主要工作重点及重点指标有：
1、重点监控指标：续保台数及续保率、营业额及单台营收、客户流失率、
定期保养台次、单台售后精品、回厂台次、钣喷营业额、辅料占比（油漆）
、维修差价率、一次修好率、准时交车率、营业费用吸收率（售后利润/专营店
总费用）等；
2、重点提升环节：客户满意度、维修质量、维修效率、备件采购成本与品质、
库存管理（尤其是滞销备件库存的管理，减少财务费用）、快速保养、快速钣喷、
工位周转率等；
3、为有效提高各指标及利润售后的管理还需制订合理的人员激励方案、理顺流程
、制订合理营销措施、加强与保险公司交警的合作等。
四、二手车业务
二手车将是4S店重要利润来源，做好二手车不但可以带动公司的新车销售（二手车
置换），增加售后营收，同时二手车的利润空间都会较大。但目前的二手车市不
太规范，加上评估人员不专业，所以目前较多的4S店二手车业务开展不是很理想。
如何避免风险，同时又不失去此份业务，建议XX公司与当地二手车经销商联合作，
从中间赚取一些差价，此风险较小，但利润空间不大。同时也可以尝试培养二手车
这方面的人才，收购少量二手车，再进行出售，为以以后大量收购及出售作人 才储备。
五、增值服务
汽车精品应做到“全而精”，所谓“全”是要让客户一站购足，避免客户流失；
所谓“精”是要做出品牌，创造利润。增值服务建议按如下方式推进：
1、提升人气产品。此类产品为价格较低，市场透明度高，价格应定得相对较低，
就象大超市的平价商品。
2、利润产品。此类产品为市场上少有，价格不透明，4S店应选择质量好、服务
好的产品。
3、深化养护产品。这类产品利润高，市场透明度也高，4S店应选择大品牌，
只能在4S店销售的产品。
4、名牌形象产品。应选择一两个消费者认同的知名品牌，提升专营店形象。
5、公司应进行统一采购，整合精品，降低成本。
6、对出售价格应进行严格管理，不能随意降价，或者设立折让权限。
7、应作适当的促销及销售竞赛。
六、会员俱乐部
没有客户的满意，企业利润就不可能持续增长。曾有人戏言：汽车市场竞争到
一定的程度，就是看你拥有的忠诚客户有多少。建立会员制度，了解各车主的
喜好，给 会员一些优惠，从而培育客户的忠诚度，锁住客户，这无疑对企业的长
远发展有非常深刻的意义。建立会员俱乐部建议如下：
1、建立自己的资讯系统，以便分析客户的消费习性、喜欢等，从而为以后的市营销提供依据；
2、对会员实行消费积分或其他优惠政策，锁定客户，培育客户的忠诚度；
3、及时对客户进行情感沟通，如保养提醒、保险提醒、年审提醒、生日问候、举办自驾游、会员联谊会等；
4、如其他企业建立战略联盟，我们的会员在他的商铺消费可以获得优惠，就象信用卡一样；
5、向旅游公司学习，只要有资源就可能带来收入。