经销商利润来源单一

　　车市的销售主体经销商现状不尽乐观，原因之一是经销商利润来源单一，主要依赖于新车销售。中国汽车流通协会常务副会长、秘书长沈进军表示，从收入结构上来看，整车销售收入仍是经销商收入的主要来源，这种经营模式在车市上升期不会有问题，但当车市进入下行通道，经销商则要面临很大的考验。

　　新华信国际信息咨询有限公司联合总裁林雷认为，目前国内经销商约90%的收入来自新车销售，而在成熟市场，如美国，这一比例仅为50%左右；新车销售对国内经销商毛利贡献率在50%-60%，而美国仅有20%左右，其他利润来源包括二手车销售、配件及售后服务和金融保险业务。

　　好在经销商们已经意识到了问题的严重性，据全国乘用车联席会秘书长饶达称，随着中国车市步入微增长时代，这一状态正在转变，越来越多经销商寻求在汽车售后市场挖掘更多的利润空间。

　　“未来，新业务拓展能力是经销商发展的关键，二手车、汽车金融、汽车租赁等，现在很多经销商刚刚开始做这些业务，但这才是未来增长点。”苏晖说。

　　虽然汽车经销商们已经开始转变经营理念和模式，但眼下的困境却并非朝夕即可改变的。饶达预测，明年汽车厂家对经销商的压库可能会少一些，但库存率下降却有限，因为今年汽车企业利润很高，如果明年不压库，利润率肯定会下降，所以，“高库存现象不是短期可以解决的一个问题”。

　　汽车分析师贾新光（微博)也表示，明年经销商将面临更大的压力。“欧洲市场下滑严重，部分车企会更重视中国市场，另外，日系车企明年肯定会卷土重来，这些都将导致车市竞争更激烈。”贾新光说。

　　经销商集团更理性

　　激烈的市场竞争迫使一些实力较弱的经销商陆续出局，但让他们更头疼的是，在资金压力越来越大的情况下，大经销商集团的收店行为开始收敛，已经不再像过去那样见店就收，而是有选择性和针对性地收店，且价格越压越低。

　　“现在收售4S店流程越来越繁琐。”据一位市场人士透露，与过去简单的卖方出价，几家买方讨价还价，最终价高者得不同，现在已经彻底变成了“买方市场”，而待售4S店在建店时的投入、品牌溢价，包括该店所在地段等，都是买方出价时要考虑的因素。

　　庞庆华证实了这一说法。他告诉记者，现在庞大汽贸收购4S店很理性，没有固定的计划，“遇到合适的才考虑收购”。“过去我个人都觉得很奇怪，为什么一家4S店会值那么多钱。”庞庆华认为，现在4S店的交易行为才是符合市场规律的。

　　除了在4S店的收购上更冷静，大经销商集团在市场拓展上和业务开发上也更有条理。如对西部市场的重点投入，今年以来，虽然西部市场增长速度放缓，但是仍然高于全国汽车市场的平均水平。面对西部市场的巨大潜力和吸引力，广汇、庞大、中升等多家大型经销商集团均有所动作。广汇汽车负责人告诉记者，“今年收购申蓉汽车之后，我们会充分利用申蓉汽车的渠道，发展汽车金融、信贷、二手车等后价值链业务，提高经销商的盈利能力”。

　　再有，在新车市场利润严重下滑的前提下，汽车经销商纷纷开始加大力度挖掘汽车售后市场。日前，广汇汽车宣布在全国范围内正式启动“广汇延保”业务，这是国内首个由经销商集团运作的延长保修服务。“这将成为广汇汽车新的增长点。”上述负责人说。

　　“目前经销商集团应该优化收入和利润增长结构、开发售后和金融服务，而不是盲目地扩张，只有这样经销商集团才会有长远的发展。”苏晖说，汽车金融、二手车、维修保养和零部件等方面的收入往往比新车销售带来更高的毛利率，理性的拓展业务才能保证大经销商集团获得稳定的发展。