在这个全球最大的汽车市场，汽车厂商正通过汽车消费个人贷款展开竞争，为汽车厂商争取到新的买家。从上海通用使用上汽通用汽车金融有限责任公司（下称“上汽通用金融”）而签订的合同量走势中可以看出，车贷对销售的刺激作用明显—用车贷买车的购买量在2008年不到7万辆，5年后接近34万辆，涨了近5倍。

这也就不难理解，汽车厂商为什么对车贷的投入越来越大，它正在帮助汽车厂商从销量上超越竞争对手。

上汽通用金融把目光放在了新兴而最具增长潜力的群体—年轻人身上。继针对年轻人推出信贷购车计划后，该公司正在中国推出大学生、“优质”青年计划。

梅赛德斯-奔驰是这个市场的有力竞争者，它也正在中国市场推出一项针对大学生的计划。除此以外，这家公司还在中国市场推出一款模仿美国租赁交易的产品，试图通过这些途径超越在中国市场的德国竞争对手。

丰田汽车的高端品牌雷克萨斯推出了无息贷款项目。这个市场的动向还包括菲亚特-克莱斯勒汽车与工、农、中、建四大行合作，向它的消费者提供低息贷款。

新的进入者包括互联网公司。阿里巴巴依托旗下天猫商城，正在联合金融机构与商家，推出购车分期付款业务。参与者当然还有银行、P2P公司，以及小额贷款公司、担保公司。

这是一个热闹非凡的市场，无论汽车厂商、金融机构，还是互联网公司，都看到了一个巨大的汽车消费金融市场，它们都在争取成为其中不可或缺的角色。

汽车金融撬动销售

2004年，上汽集团和美国通用汽车合资成立上汽通用汽车金融公司（GMAC-SAIC），成为中国第一家专门提供汽车金融服务的公司。此时，上海通用的销量并不领先。不久后，上海通用引入上汽通用汽车金融，向它的经销商与消费者提供服务，而之后的数据表明，上海通用销量迅速提升。

这一变化，固然与它的销售团队、产品与市场定位分不开，但还有一个不得不提的重要因素，那就是对金融杠杆的运用。从上海通用历年的销量变化可以看出，这不是一种巧合，而是因为延续了GMAC之于GM在美国的做法，才使上海通用开始进入汽车品牌的第一阵营。

20世纪初，通用汽车建立了一家名为“通用汽车承兑”（通用汽车金融的前身）的公司。1919至1963年间，通用汽车承兑公司帮助分销商和经销商销售了4300万辆新车及其他通用汽车产品，并为新车交易提供金融服务。到21世纪初，它已向全球超过1.5亿辆汽车发放了超过1万亿美元的融资贷款。

对于汽车厂商来说，成立一家汽车金融公司，通过金融手段的引入，向经销商提供贷款，能更稳固经销商队伍，监控车辆销售。而汽车金融公司向消费者提供购车贷款，则降低了购车门槛，会带来更多的增量客户，这是经销商与汽车厂商所看重的；对那些有能力进行全额付款的消费者，可通过分期付款购买更高端的车型，这有助于提高净车销售利润。

但汽车厂商更大的图谋还在于，那些使用过它们贷款的客户，因为还款原因，会更多回到4S店里，而这就给汽车厂商提供了推出升级置换政策的机会，用旧车抵扣贷款与部分新车车款，有利于缩短换车周期，促进更高端车型的销售。

随着贷款买车人数的增加，合资公司投入的资金已不足以支持贷款需求，汽车金融公司必须面对的一个问题是，它们的钱从哪里来。

银行进退

在发达国家，汽车金融公司可以通过发行无担保债券、资产转让等资产管理手段，解决资金瓶颈问题，但在中国目前的金融市场背景下，这些方法短期内还不太可能大面积铺开。

宝马金融的做法是引入银行来提供更多贷款。

事实上，中国的银行比汽车金融公司更早进入这个市场。21世纪初，汽车贷款是银行业最热门的话题，它是仅次于房贷之外的第二大零售银行业务。但不幸的是，车贷业务成了坏账集中之处。

据中国人民银行在2004年10月公布的数据，截至当年年初，个人汽车消费贷款达到1800亿元。但在当时，工、农、中、建四大行中，有的银行坏账率高达5%，远超过1%至2%的车贷坏账率全球水平。

当时，购车者多半是个体工商户或老板，轿车并不普及。更重要的是，无论是银行还是经销商，都难以更好地掌握客户的收入情况与信用状况。

伴随着股份制改造，银行的风控能力得到提升，而商业社会的发展也使个人征信系统初步建立。来自于互联网金融的挑战，使银行的经营压力与日俱增，特别是中小型股份制商业银行表现尤为明显，它们再次回到车贷市场。

一年前，平安银行汽车金融中心深圳分部总经理梁冠华前往深圳与某品牌汽车的二级代理商谈合作。

洽谈前，该二级代理商旗下4S店使用平安银行贷款买车的量一个月仅为三四台。为提升车贷使用率，梁冠华做了一套利益捆绑的方案—邀请平安集团保险、银行等业务板块的客户群，参与4S店试驾或其他活动。活动带来的客户买了车，4S店优先推荐使用平安银行的车贷。如果客户选择了其他贷款，4S店在未来销售中找机会把这些量补回来。

这表现出银行对汽车个人消费贷款的积极姿态。平安银行在这个业务上显得更有野心，在银行体系内，它专门成立了一个独立于其他业务的汽车融资部。

这种源于美国的做法有助于解决车贷审核与发放脱节而带来的效率问题。以富国银行为例，这家专注于零售业务的银行，就为拓展车贷业务而成立了一个单独的子公司，独立考核与运营。

银行开展车贷业务的优势在于贷款价格相对更低，资金额度更加充裕，尤其在以货物与资金流动，以及物流为监控提供贷款的供应链金融模式下，运用到经销商融资环节中，改善了经销商管理的不完善状况，由此也推动个人消费贷款业务的发展，降低坏账率。

除了派驻员工到4S店，银行网点也被用做获取车贷客户的最有效方式之一。但相比汽车金融公司来说，它们并不如后者那样了解汽车厂商对消费市场的图谋，以及如何使用金融手段帮助汽车厂家从销售上超越竞争对手。

微妙的变化

从销售角度讲，汽车金融公司承担了汽车厂商的部分市场营销职能，这体现在前者如何设计一项广受市场认同的贷款政策，并对特定车型的汽车销量起到实际的推动作用。

一些汽车金融公司的汽车厂商已把前者推向市场，贷款定价由前者独立进行，它们的角色也变成了把一些目标热销车型的无息贷款利率，以营销费用的方式贴给汽车金融公司。

对汽车厂商来说，为换取销量、回笼资金，在清库存或促销时，把无息贷款的贴息以营销费用的方式进行补贴，比直接降价来得更加委婉，毕竟降价将对车型形象产生影响，而降价后要把价格再调回来是不可行的。贴补营销费用后，资金回笼加快，无论是经销商还是汽车厂商，资金成本也得以降低。

汽车金融公司独立运营与核算，使得它们有了更多经营压力，这也意味着汽车金融公司与银行等金融机构的关系变得更加微妙，一方面，它们与4S店合作，直接为消费者提供贷款，是银行的竞争对手；而另一方面，更多时候它们需要从银行那里引入资金。

汽车厂商与银行的合作，可以理解为汽车金融公司成为了银行汽车个人消费贷款的销售渠道，而汽车金融公司就像车辆销售O2O实现的平台。这也是为什么上海通用金融、宝马金融等都在建立自己的网上平台。

阿里巴巴等互联网公司也看到了这个机会。相较于汽车金融公司来说，它的竞争优势在于淘宝、天猫上的个人与商户可能就是汽车厂商的潜在目标客户，而支付宝能实现在线支付。阿里巴巴再谈下更多银行，成为后者的销售渠道，使阿里巴巴加入汽车个人消费贷款这个竞争阵营具有了优势。

暗藏风险

越来越多的汽车厂商意识到了金融手段的重要性而加入了这个市场。截至2013年年末，中国的汽车金融公司由最初的3家发展到17家，总资产规模由2005年的60亿元发展到2600亿元。

加入的还有P2P公司、小额贷款公司以及担保公司等，毕竟这是一个有利可图的市场。它们的加入，让不同层次的消费者有了更多的贷款选择。

但这些市场参与者不得不面对一些问题：如何能让更多的消费者使用车贷，或消除坏账。

对消费者来说，首要问题当然是贷款价格能更加便宜。通用汽车原CEO艾尔弗雷德·斯隆在《斯隆自传：我在通用汽车的岁月》里提到，“向消费者收费超出公正合理水平的做法，并不符合通用汽车想使公众以最低价格从经销商那里得到合理服务的目的。”而这番话的目的，正是想让汽车金融公司的贷款利率更便宜。

事实上，消费者从4S店拿到车贷价格并不太透明，这使它在推广过程中遭遇到一些障碍。4S店会以贷款手续费等名目收取一些贷款利息以外的费用。由于汽车金融公司融资渠道的逼仄、债务转让手段的匮乏，它的资金成本无法进一步降低。

另一个更加重要的问题还在于，如何对消费者的贷款资质进行更合理的评估。“合理”的体现是：较好的坏账率有助于银行类金融机构把更多贷款资源投向车贷业务；而更宽松的门槛，则促进了二手车业务。

当然，车价波动仍是车贷发展中不可忽视的暗藏风险。

在这个市场大有可为之前，它仍需解决上述问题，不被眼前短期利益所捆绑。