近两年来，电子商务开始进入汽车销售圈。但汽车电商面临的最大问题是，汽车是个大物件，不能简单地依靠物流，必然要依靠线下的4S店。这让线上与线 下价格陷入一个怪圈：如果不定价，或者只是设定参考价，线上起到的仅仅是导购作用，成交率很低；如果定价过高，客户完全没有动力网上下单，即使成交了，也 不能形成良好口碑；如果定价过低，就会扰乱现有的销售渠道网络。

正是由于这种怪圈的存在，汽车电商业务难以进一步拓展。那么，如何既不打破现有的销售渠道，又能够让客户在网上形成较为确定的购买意向？

以笔者之见，不妨可以借用汽车金融作突破口。因为接受贷款购车的人员与网购的人员具有高度的重合性，现在很多客户，特别是80后的客户，已将能 否贷款作为决定其购车的一个先决条件。如果能够将贷款申请放在客户进店之前，对于申请了贷款额度的客户，其购买意向将有效转化为购买动力。

在国际上，发达国家已有了这种专门做贷款申请的网站，包括汽车贷款的预授信，汽车保险的在线购买；并将预订信息推送给经销商，或者将经销商信息 推送给客户，但不干涉客户选择哪家店，不干涉经销商的成交过程、成交价。由于申请环节由客户自己完成，能够有效减少客户的到店次数，给客户更多的主动权， 客户能够对自己的申请进度及时获知。如果网络渠道的客户来源足够多，将实现对现有流程的有效促进，可以通过收集更多的第三方信息来提高交易准确度，从而更 加有效地规避风险。

在国内，也已有了这方面的尝试。阿里巴巴日前宣布，旗下的天猫、阿里小贷、余额宝和汽车厂商共同推出全新的汽车金融方案。据天弘基金相关负责人透露，此次推出的汽车金融方案借助余额宝取代传统预付款模式，0元先将车开走，并且还能享受购车款3个月的收益。

具体流程怎么操作？消费者需在余额宝账户存足资金，在天猫汽车购买页面点击“购买”录入购车人信息后，购车资金会在余额宝账户中被冻结，同时系 统会短信提供消费者4S店提车用的电子核销码。在消费者到线下4S店完成洽谈，确定提车服务满意后，可用身份证及电子核销码在店内办理核销。完成核销手续 后，即可与4S店约定最终提车时间，通常是一周内。购车款项冻结在余额宝中3个月，才解冻打往厂商账户，此期间余额宝收益仍归消费者所有。

据悉，首批参与活动的包括上海大众斯柯达、东风雪铁龙、东风标致、吉利汽车、东南汽车、江淮悦悦、广汽丰田等多家天猫官方旗舰店推出的20多款车型。业内人士分析，以10万元经济型轿车为例，近期余额宝年化收益4.2%左右，3个月消费者能多赚1000多元。

无论如何，汽车金融是扩大汽车电子商务的一个有益尝试，汽车金融需要依靠汽车的实体购买作为支撑以实现流量导入，汽车电商需要依靠汽车金融为电 商突破口。或许不久的将来，更多的整车购买都将在线上完成。而作为厂家的汽车金融公司，可以从汽车金融的电子商务开始做起，对汽车电商做出有益的突破。