充满增长潜力的三四线城市市场

中国汽车金融行业在过去几年经历了快速发展，且主要聚焦在一二线城市市场，关键驱动因素的利好，行业将保持健康的发展。

关键驱动因素：

• 消费理念的发展

• 相对个人支付能力不足

• 政府发布的汽车信贷扶持政策

• 汽车金融公司更加成熟的业务模式

• 更加充足的汽车金融资金供给

随着中国城镇化的深入，三四线城市展现出了迅速发展的面貌，依靠巨大的人口基数和大量的市场空白，三四线城市展现出了巨大的发展潜力。

中共中央、国务院日前印发《国家新型城镇化规划（2014~2020年）》，三四线城市未来7年或新增1亿人。

在未来，中国汽车新车销售将有超过一半位于三四线城市（尼尔森的最新报告显示，来自三四线城市的消费者数目占到中国未来一年内计划购车消费者总数的68%。同时，在这68%的潜在消费者中，初次购车人数高达56%。），汽车金融在三四线城市将拥有较大的发展空间，预计将出现快速的增长。

各汽车企业纷纷表示增加三四线城市的渠道覆盖，以把握市场机会：力帆汽车表示，2014年将通过2S店、3S店、二级专营店去覆盖广大的三四线城市，2014年增加100家一级经销商和500家专营店，实现销售服务渠道一体化。广汽丰田宣布，将向下渗透经销商渠道，并将八成以上的新增经销商布局在二、三线甚至更低级别的市场。就连豪华品牌凯迪拉克也表示，未来，凯迪拉克将重点挖掘中国二、三线城市豪华车市场潜力。相比凯迪拉克，宝马汽车先行一步，2013年，宝马新建4 S店将有约6 0 % 位于四、五线城市。

关键驱动因素：

• 一二线市场饱和，市场重点将会转移

• 三四线城市可支配收入的增加

• 限购政策尚未蔓延至三四线城市

• 三四线城市汽车保有量较低，潜力较大

• 消费者使用金融工具观念的转变

在三四线城市，存在三大显著的汽车金融业务机会：

机会一：自主品牌—自主品牌传统的销售市场主要在三四线城市，目标消费者的消费能力不强，汽车金融的强力支撑将大幅提升销售业绩，有力支撑来自合资品牌的竞争 自主品牌目前最大的优势来自于性价比，性价比优势是自主品牌保障或维持现有市场份额的有效手段。依靠低成本的优势，自主品牌能提供高配置低价格的产品，迎合三四线市场的需求。

但在外资品牌下沉销售渠道抢占中低端车市场之际，中国汽车工业协会发布的数据显示，今年第一季度，自主品牌轿车市场份额跌至23.4%，远低于去年同期的29.2%。受轿车销量大幅下跌拖累，中国自主品牌乘用车连续7个季度市场份额呈现下滑。三四线城市的原有优势受到较大的冲击。

汽车金融服务不仅能有效促进自主品牌汽车在三四线城市的销售，而且利润较汽车销售更高，有望成为自主品牌车企的主要利润来源。当然反之亦然，即对于外资企业来说，汽车金融也将是打击自主品牌的利器，所以汽车金融是中外汽车企业在三四线城市必争之地。

关键驱动因素：

• 三四线城市人群无论消费习惯、支付能力还是收入都较一二线大城市有一定的差距，三四线城市人均可支配收入普遍低于2万，而一二线城市普遍在3万元以上 。

• 三四线城市人群对汽车品牌的追求度较一 二线城市偏低，而更看重实用性。

• 三四线城市的交通系统没有一线城市那么发达，人们出行时不像一线大城市布满了地铁公交，在二三线城市甚至很多边远的地区连公交的士都没有，对代步交通工具的需求高。

机会二：二手车—中国未来二手车市场将以高达20% 以上的增速发展，相比之下新车销售业绩的增长率只有10%，三四线城市二手车业务汽车金融有较大的成长空间。

机会三：后市场金融服务—由于观念与现实的关系，三四线城市的年轻购车者更愿意采用汽车金融贷款支付购车、维修、保养、保险、租车等服务。

市场挑战：

以住的经验来看，汽车金融渗透率与经销商能力极其相关，能力强的经销商甚至可以达到50-60%的渗透率。

但三四线城市的汽车金融市场仍充满挑战：

挑战一：渠道管理—覆盖与成本的平衡

三四线城市幅员辽阔，销售渠道的数量相比于一二线城市显著增加；如大众金融在2006年覆盖了35个城市，2012年随着渠道下沉，覆盖城市数量达到了240个。从公开的信息来看，不少汽车金融企业仍处于亏损，渠道覆盖的扩大对其利润水平存在较大的挑战。所以在扩大渠道覆盖的同时，有效的掌控成本是渠道管理成功的关键 。

挑战二：销售管理—销售与金融专员能力提升

从以住的经验来看，汽车金融渗透率与经销商能力极其相关，能力强的经销商甚至可以达到 50-60%的渗透率。而整体上讲，三四线城市的汽车金融业务人员素质参差不齐，管理和培训难度相较于一二线城市更大。 如何有效管控、激励相关销售人员及金融管理专员，并给与其足够的自主空间将是一个难题。

挑战三：流程效率—全销售流程管理

由于三四线城市商业环境与一线城市存在较大差异，商机产生、验证、转化、提交材料、审核、批复、贷款、还款管理等流程将会面临效率降 低的风险如何设置与一二线城市差异化的流程以提升效率，同时又能有效控制风险是一个重要的考虑要素

挑战四：信用风险

目前国内缺乏统一的信用评估体系，在三四线城市，违约的风险较大，风险管理难度加大如何合理的规避风险，同时保证业绩，将是汽车金融企业在三四线城市发展的一大挑战。

关于取胜之道的思考

取胜之道—汽车金融服务提供商需要从渠道管理、产品设计及运营管控四个方面入手，在三四线城市的市场竞争中建立差异化的竞争优势。

本文作者：

谢雨 普华永道中国管理咨询汽车行业合伙人

金军 普华永道中国管理咨询汽车行业合伙人

石立君 普华永道中国管理咨询汽车行业副总监