难道沃伦·巴菲特（Warren Buffett）没有察觉到这个变化吗？在数字时代来临之前，消费者在购买一辆新车之前平均要到汽车经销商那里看五次，而到了2014年，这一数字已经下降到1.3次左右。在购买汽车前到经销商门店亲自体验一番的那个时代已经一去不复返，现在的购买过程都在网上完成。根据汽车网站TrueCar的数据显示，消费者进行调查和购买汽车所花的时间总计为13.75个小时，其中造访经销商的时间还不到四个小时，而且大部分时间都用于试驾和讨价还价（这是我们大多数人讨厌的环节）。而且，人们现在在买车时甚至不进行试驾。根据伦敦市中心AudiCity汽车展厅的数据显示，在位于伦敦房价最贵地区的时髦展厅里，有60%的消费者在没有试驾的情况下购买了奥迪汽车。

美国的新车经销商从2009年的约20,000家和1970年的30,000家减少到去年的约17,700家。根据北美经销商协会（North American Dealership Association）的统计，2013年美国经销商的净利润率为2.2%。随着新车销量的逐渐回升，2014年经销商的净利润率预计会略有增加，但是我们都知道，汽车经销商并不是通过新车销售来赚钱。他们通过销售汽车配件和服务，以及保险、金融和担保等金融产品来盈利。

汽车经销商的占地面积也过大，在这个现代社会显得不合时宜。正如特斯拉（Tesla）显示的那样，你不需要在城市郊区拥有5,500到7,000平方米的经销商门店。你只需要在购物中心开设450平方米的微型门店，或者在市中心拥有750平方米的小门店；实在不行的话，也可以选择在郊区拥有2,200到3,000平方米的展厅。这些门店也需要更具数字化特色，提供各种车内配置、数字投影墙和专属区域来吸引顾客。日产汽车（Nissan）在日本的做法就是最好的例子，他们在3,000家经销商门店内设置了女性顾客专区。美国拥有驾照的女性人数比男性更多，她们在未来购买的汽车数量也比男性更多。大部分女性顾客最有可能光顾的是面积较小的汽车精品店，而不是目前这种压力较大的销售环境。

Mercedes me门店，德国汉堡 

汽车经销商也逐渐开始提供多渠道的综合服务。戴姆勒公司（Daimler）通过“Mercedes me”服务理念在网上销售汽车，通过移动销售团队把汽车送到人们的家中。在德国汉堡新建的门店中，他们还提供苹果商店式的购物体验——顾客可以在挑选一辆新汽车的同时在门店享用一顿丰盛大餐。此外，汽车零部件在线销售也呈增长趋势。人们可以在线订购汽车轮胎和零件，之后可以选择送货上门，或者挑选本地的一家汽车修理厂，以合理的价格配置零件。在线购买零件的优势在于，你可以和本地的汽车修理人员取得联系，享受更实惠的价格。这些都是人们绕过收费昂贵的汽车经销商的理由。一家名为whocanfixmycar.com的网站让当地的汽车修理厂为你的车辆维修提供报价，让你根据价格、所处地点和方便程度，灵活地选择最佳方案。

在这种情况下，沃伦·巴菲特为什么还要收购一家汽车经销商？他有什么我们不知道的计划吗？

如果对汽车经销商的结构、所有权和市场趋势进行分析，你可能就会发现巴菲特的选择是正确的。美国现在有太多无法获得盈利的家庭式汽车经销商。全美前十大汽车零售商的销售额只占2013年总销售额的6%左右。因此，伯克希尔·哈撒韦汽车集团（Berkshire Hathaway Automotive group）的关键机会就是收购这些规模较小的集团和门店，整合支离破碎的行业。巴菲特有足够的资本来实现这个目标。然而，为了获得成功，他还需要投资这些门店，让门店适应从在线浏览到产品体验的全新购买流程，服务的消费群主要是20多岁的X世代和Y世代。

巴菲特的机会也存在于金融和汽车保险领域。不要忘记，他可以向顾客推销新的融资方案，从汽车制造商手里争取汽车融资的市场份额，让他自己的子公司从中受益。不过，他也需要知道，租赁汽车的美国人比直接购买汽车的人更多，因此在租赁结束后收回这些汽车时也存在风险。

对于巴菲特来说，进入这个行业并非一条坦途，除非他收购这些汽车经销商只是为了获得房地产价值。不过巴菲特心里总是有自己的算盘，所以让我们期待这次他也能有绝妙的策略。

译 孟洁冰 福布斯中文网